Las preguntas en el proceso de Coaching

Todo el que ha estudiado coaching sabe que la capacidad de hacer preguntas es quizás una de las primeras cosas que aprender además de desarrollar la escucha y saber diseñar un plan de acción SMART.

Esta habilidad se aprende y se desarrolla solamente con la práctica y el mejor indicador de éxito es la cara de tu coachee.

En una oportunidad estaba en una sesión de coaching en la que mi coachee tenía aproximadamente 10 minutos hablando sin parar. Me sirvió para escuchar, para ver su lenguaje corporal y sobre todo para hacerme una buena fotografía de ella y su historia con tendencia a la victimización… le permití hablar para desahogarse y al cabo de unos minutos le pregunte: Si no tuvieras que hacer eso, ¿Qué estarías haciendo?… me miró, al cabo de unos segundos sonrió y supe que para ella era suficiente haberse contestado esa pregunta internamente.

Para hacer preguntas que permitan al coachee darse cuenta es importante considerar:

  • Aléjate de tu mapa: nadie conoce mejor el problema que el mismo coachee. No importa que hayas vivido algo muy parecido o que conozcas a alguien que haya pasado por lo mismo, ningún problema es igual y ningún coachee es igual. Con lo cual, suponer al hacer preguntas es un error.
  • En ese orden de ideas, el coachee es el único capaz de encontrar la respuesta a sus problemas.
  • El coachee que llega a ti llega luego de un proceso que empieza teniendo muchas alternativas hasta zanjarse por el blanco o negro. La persona inmersa en el problema tiende a polarizar las soluciones. Tu trabajo es hacerle ver diferentes alternativas, no tiene sentido hacer preguntas sobre el problema luego de que ha quedado claro. El coachee ya ha explorado las alternativas que le ofrece su posición blanco-negro, no tiene sentido permanecer en esa posición con el coachee.. ¡Ten cuidado! Esta actitud se contagia.
  • Haz preguntas sencillas, evita intelectualizar o querer parecer inteligente o profundo con preguntas que solo entiendes tu.
  • Evita preguntas que comiencen con una negación, como por ejemplo: ¿no te parece que…? Sin querer a través de estas preguntas estas imponiendo tu punto de vista, es preferible preguntar ¿Qué piensas?, ¿Qué sientes?, entre otras más orientadas al coachee y no a ti mismo.
  • En el proceso de dialogo con tu coachee está atento a reflexiones del coachee orientadas a hacerse preguntas como ¿Por qué siempre me equivoco? ¿Por qué siempre hago lo mismo?, es importante “pescar” estas preguntas te dejan ver patrones que normalmente están basadas en creencias que podrían ser limitantes
  • Escuchar la respuesta. No solo es preguntar, es escuchar la respuesta que en oportunidades puede ser un silencio

Tipos de preguntas

 Es bien conocido que existen diferentes tipos de preguntas:

  • Abiertas (responden a ¿Quién?, ¿Qué? ¿Dónde? ¿Cómo?)
  • Sondeo (su objetivo es obtener más información)
  • Aclaratorias (sirven para entender mejor)
  • Cerradas (responden si o no)

Por Ejemplo

Caso: Coachee que quiere cambiar de trabajo

Preguntas abiertas

¿Cómo sería tu trabajo ideal?

Pregunta de sondeo

¿De esas cosas que planteas, cuales serian más importantes en tu trabajo ideal

Pregunta aclaratoria

Es decir, que lo que realmente deseas de tu trabajo ideal es…

Pregunta cerrada

¿Te parecería si elaboramos un plan de acción?

Ejemplo de preguntas abiertas

  • ¿Cuáles son tus alternativas?
  • ¿Cómo te sientes en esta situación?
  • Si pudieras estar en una situación ideal ¿Cuál sería? 
  • Si este problema fuera de otra persona ¿Qué le aconsejarías?

Ejemplo de cerradas. Estas deben llegar en el momento preciso ya que si se hacen anticipadamente podrían generar en el coachee frustración por no saber aun que hacer, pensar o sentir.

  • ¿Desde cuándo te sientes así?
  • ¿Cuándo quieres comenzar tu plan de acción?
  • ¿Cuál de estas alternativas te parece mejor?
  • ¿Te gustaría añadir algo más?

El por qué y él como

Es recomendable evitar el uso de la pregunta ¿por qué? Ya que su respuesta normalmente es una creencia, excusa o una salida rápida del coachee, de hecho el uso de por qué promueve a quedarse en el problema y no en la solución. Es importante evaluar las causas pero no es la razón de ser de tu sesión de coaching.

Sin embargo no satanicemos el Por qué, este tipo de preguntas orientan a conocer las causas del problema para evitar recaer, te permite conocer las razones del coachee y explorar creencias, es decir, es útil para conocer a tu coachee no para profundizar innecesariamente en un problema que ya tenemos claro y que podría crear en el coachee sentimientos de frustración, culpa o vergüenza.

El ¿Cómo? Por otra parte, orienta a la acción y abre posibilidades, sin embargo es importante usarla cuando percibas que el coachee está listo para pasar a la acción, es decir, que ya tiene una idea de que camino recorrer y está preparado para un plan de acción.

El yo siento que…

 Otra práctica muy común es el uso del yo siento que… durante las sesiones de coaching. Esto está muy bien mientras que lo que siga luego de la frase realmente sea una emoción o un sentimiento y no un pensamiento, juicio o idea. El uso de yo siento que… se convierte entonces en un suavizante para dar órdenes o imponer maneras de pensar. Por ejemplo:

  • Yo siento que tú deberías…
  • Yo siento que tú no quieres…
  • Yo siento que esto no se hace así…
  • Yo siento que lo que tienes que hacer es…

Este “yo siento” podría fácilmente cambiarse por un “yo pienso”.

La pregunta para comenzar la sesión

Iniciar tu sesión con una buena pregunta es muy importante ya que es el tapete de bienvenida de la sesión y tu gran oportunidad para establecer rapport con tu coachee. Algunas útiles pueden ser:

  • Cuéntame… ¿Qué quieres lograr con esta sesión?
  • ¿De qué quieres que hablemos hoy?
  • ¿Cómo puedo ayudarte?
  • ¿Has recibido coaching antes? ¿Cómo fue tu experiencia?
  • ¿Qué estas queriendo alcanzar en estos momentos?
  • Háblame un poco de las cosas que te apasionan en este momento
  • ¿Cuál es tu meta en este momento?

La primera pregunta

  • ¿Cómo puedo ayudarle?” o 
  • “¿Entonces?… (seguido de un largo silencio)” o 
  • “¿Qué asuntos quiere tratar hoy?” o
  • “¿Qué le trae por aquí hoy?” o 
  • “¿Qué quiere conseguir en esta sesión?” o 
  • “¿Qué espera hoy de mí?” o 
  • “¿Cómo van sus asuntos ahora?” o
  • “¿De qué quiere que hablemos hoy?” 
  • Etcétera. 

Las preguntas perfectas

La pregunta perfecta no existe, es simplemente aquella que genere una sensación de ¡Eureka! o de darse cuenta y como plantee al principio de este articulo, el mejor indicador es la cara de tu coachee. Algunas buenas preguntas que puedes usar son:

  • ¿Cuál es tu resultado ideal? descríbelo
  • Si tener una varita mágica ¿Cómo desearías que fuera la situación?
  • ¿Qué haría la persona que más admiras en esta situación?
  • ¿Qué le dirías a una persona en tu situación?
  • Visualízate en 5 años con tu objetivo logrado ¿Qué tuviste que hacer para alcanzarlo?
  • ¿Te has enfrentado a situaciones similares antes? ¿Cómo lo resolviste?
  • Imagina que puedes hablar contigo mismo ¿qué te dirías?
  • ¿Cuál es la solución más simple que no estás viendo en este momento?
  • ¿Qué pequeño cambio orientado a tu meta podrías hacer en las próximas 24 horas?
  • Si esta persona o problema estuviera ahí para enseñarte algo ¿Qué crees que sería? ¿Qué sería lo primero que cambiarias en ti?
  • ¿Qué enfoque positivo podrías darle a este problema?
  • Si esto no ocupara el 100% de tu tiempo ¿Qué que lo ocuparías?
  • ¿Qué tienen en común todas las soluciones que hemos planteado hasta el momento?
  • El uso de las metáforas es muy útil en algunos coachee por ejemplo: ¿Si pudieras comparar este problema con algo en la naturaleza que sería?, ¿Cómo podrías convertir este huracán en una suave brisa?
  • Comparación en diferentes escenarios: ¿Se parece en algo esto que me planteas a lo que me contaste la sesión anterior? ¿A quién te recuerda tu jefe? ¿Te das cuenta que reaccionaste igual en el trabajo y en aquel problema de pareja?

Si conoces el arquetipo de tu cliente esto podría orientarte:

Cuéntame, ¿Que otras preguntas has utilizado y han logrado el efecto EUREKA en tu coachee?

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